Liidimagneetit

Liidien merkitys

Uusasiakashankinta tuo kävijöitä yrityksen verkkosivuille ja on tärkeää saada nämä kävijät konvertoitumaan liideiksi, jotta asiakassuhdetta voidaan lähteä rakentamaan.

Siinä yhteydessä kävijä antaa itsestään yhteystiedon ja suostumuksen evästeiden käyttöön, jolloin hänen toimintaansa voidaan seurata yrityksen tarjoamissa kanavissa. Alkuvaiheessa kysytään monesti vain sähköpostiosoite. Jos suostumusta ei anneta, seuranta ei toimi.

Liidiksi konvertoituminen on myös osoitus siitä, että yrityksen tarjonta voisi olla kyseiselle henkilölle kiinnostavaa.

Tunnistautumisen jälkeen voidaan seurata:

klikkaako hän mainoskampanjoiden mainoksia,
avaako hän sähköpostiviestejä ja klikkaako niissä olevia linkkejä,
mitä sisältöjä hän kuluttaa yrityksen verkkosivuilla,
mitä lomakkeita hän täyttää yrityksen verkkosivuilla.

Tällainen seuranta vaatii markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttämistä. Esimerkiksi Hubspotin edistyneemmissä versioissa tämä on mahdollista. Seurannan avulla voidaan rakentaa asiakkaan profiilia taustalla olevaan CRM-järjestelmään.

Liidille voidaan kohdistaa personoitua suoraviestintää ja seurata hänen etenemistään asiakkuuden eri vaiheissa.

Mitä keinoja liidien keräämiseen sitten on? Näitä keinoja kutsutaan liidimagneeteiksi (lead magnets). Liidimagneetti on paljon käytetty sisältömarkkinoinnin taktiikka.

Mikä saa kävijän luovuttamaan sähköpostiosoitteensa ja suostumaan vastaanottamaan viestintää?

Mikä sinut on saanut luovuttamaan oman sähköpostiosoitteesi? Millainen liidimagneetti sinuun on vedonnut?

Kirjoita kokemuksistasi tämän artikkelin kommentteihin!

Liidimagneettien eri muotoja

Yleisesti ottaen liidimagneetin tulee tarjota jotain hyötyä, iloa tai konkreettista etua sähköpostiosoitteen luovuttamista vastaan.

Tämä voi saada hyvin erilaisia muotoja liiketoiminnan kontekstin mukaan: hyöty/ilo/etu on erilainen laukkuja kuluttajille myyvässä verkkokaupassa kuin liiketoiminnan kehittämisen asiantuntijapalveluja tarjoavalla B2B-yrityksellä.

Liidimagneetti voi tarjota ratkaisuja asiakkaan ongelmaan tai kipupisteisiin. Näitä on monesti määritelty asiakaspersoonassa.

Liidimagneetin täytyy ratkaista jokin rajattu ongelma ja siten, että liidimagneetin käyttäjä voi ratkaista ongelmansa kohtuullisella ponnistelulla. Tässä mielessä nopea ohje jonkin asian tekemiseksi voisi olla parempi kuin laaja ja perusteellinen ekirja.

Lähteiden perusteella liidimagneettien erilaisia muotoja ovat:

Informaatio

Tuote-esitteet ja katalogit (tarkempaa tieto tuotteista ja hinnoista)
Oppaat (miten teet jonkin asian, valinnan, päätöksen)
Tutkimusraportit (esim. tutkimus jonkin toimialan yritysten tarpeista ja toiminnasta)
Case-kuvaukset (miten jokin yritys on käyttänyt palvelua X)
Videot (hyödyllistä tietoa katsottavassa muodossa)
Podcastit (hyödyllistä tietoa kuunneltavassa muodossa)
Muistilistat ja ”lunttilaput” (nopea ohje jonkin rajatun asian tekemiseen)
Resurssilistat (kooste johonkin aiheeseen liittyvistä lähteistä ja työkaluista)
Infograafit ja mindmapit (monimutkaisen asian esittäminen tiiviisti visuaalisessa muodossa)
Kalenteri/Vuosikello (esim. jonkin toimialan yritysten tai asiakkaiden relevantit tapahtumat)
Webinaarit ja webinaaritallenteet
Verkkokurssit
Email-kirjekurssi
Pitkän verkkosisällön pdf-versio (helpompi tulostaa/lukea)
Pitkän verkkosisällön audio-versio (jos kuuntelee mieluummin)

Työkalut

Testit ja kyselyt (esim. millä kypsyysasteella yrityksesi on digitaalisessa markkinoinnissa?)
Laskurit (kuinka paljon säästät käyttämällä sovellusta X)
Arviointityökalut (esim. Hubspotin website grader)
Sovellukset (esim. StoryBrand-sovellus)
Valmiit dokumenttipohjat (suunnitelmat, vuosikellot)
Valmiit sisältöpohjat (otsikkomallit, tms.)

Rahallinen etu

Alennuskoodit
Ilmainen toimitus
Ilmainen kokeilujakso
Liittymislahja
Ilmainen tuotenäyte
Ilmaisliput tapahtumiin
Early bird -alennus

Viihde

Arvonnat
Testit (Millainen X olet?)
Tietokilpailut
Mielipidekyselyt

Muut

Chat
Tarjouspyyntö-lomake
Konsultaatiot ja tapaamiset
Referral-ohjelmat (esim. Dropbox)
Pääsy verkkoyhteisöön (tuotteen käyttäjät, VIP, tms.

Lähteissä on kuvattu tarkemmin esimerkkejä liidimagneettien eri muotojen toteutuksista.

Liidimagneettien toimivuus

Mitkä liidimagneeteista tuottavat sitten parhaiten konversiota? Se on hyvä kysymys, johon on vähän tyhjentäviä vastauksia tai tutkimustietoa tarjolla. Oletettavasti tässä on paljon vaihtelua toimialan ja liiketoiminnan luonteen perusteella.

Hubspot Academyn Content Marketing Certification -kurssilla mainittiin, että tutkimustulokset ovat haluttua sisältöä. Voisi olettaa, että niiden käyttö liidimagneettina toisi mukanaan myös konversiota.

Hubspotin tutkimuksen mukaan markkinoijat käyttävät paljon ekirjoja ja webinaareja liidien keräämisessä.

Tässä artikkelissa on tuotu esille erilaisia liidimagneetteja ja niiden konversioprosentteja.

Liidimagneettien osalta on aina mahdollista kokeilla erilaisia toteutuksia ja mitata niiden toimivuutta analytiikan avulla. Kokeilua rajoittaa se, että osa liidimagneeteista vaatii paljon valmistelua ja työtä. E-kirjan kirjoittaminen vaatii resursseja, samoin webinaarien järjestäminen.

Gated Content

Jos ajatellaan tapausta, jossa tehdään jonkinlainen hyödyllinen sisältö dokumentti-formaatissa, niin miten toteutetaan sen laittaminen rekisteröitymisen ”portin taakse”?

Hubspotilla tällaisen toteutusperiaate menee näin:

Luo sisältö (pdf-dokumentti) ja siirrä se Hubspot CMS:ään
Luo Kiitos-sivu, joka näytetään rekisteröitymislomakkeen täyttämisen jälkeen. Kiitos-sivulla on linkki pdf-dokumenttiin.
Luo rekisteröitymislomake, joka kerää asiakkaan tiedot ja ohjaa lomakkeen täyttämisen jälkeen Kiitos-sivulle
Luo laskeutumissivu, jolle lisäät rekisteröitymislomakkeen. Laskeutumissivun sisältö perustelee sisällön arvoa ja houkuttelee täyttämään rekisteröitymislomakkeen.
Luo CTA-painike, joka ohjaa laskeutumissivulle ja sijoita painike sopivaan kohtaan verkkosivuilla tai sähköpostiviestissä.

Ymmärtääkseni Hubspot pystyy seuraamaan jopa sitä, kuinka monta sivua asiakas on kyseisestä pdf-dokumentista katsonut.

Lead generation vs. Demand Generation

Tässä artikkelissa on mielenkiintoisia näkemyksiä siitä, mitä liidien generointi ja kysynnän generointi ovat ja miten ne voisi saada toimimaan yhteen.

Kysyntää generoidaan laajalla näkyvyydellä ja osuvilla sisällöillä.

Sisällöt eivät ole ”portin takana”, joskin käytössä voi olla content upgrade -liidimagneetti: vapaan sisällön lisäksi voi portin takana olla jokin täydentävä sisältö.

Markkinoinnin automaation toteuttaminen kuitenkin vaatii asiakkaan tunnistamista jollain tavoin.

Lähteet

Kuvat

Adobe Stock

Artikkelin kirjoittaja

Mika Saloheimo

Digitaalisen markkinointiin ja liiketoimintaan erikoistunut lehtori ja asiantuntija LapinAMK:n Tornion kampuksen liiketalouden koulutuksessa.